Ключевые правила холодных звонков
Вам нравится, когда Вам звонит незнакомый человек и начинает предлагать какой-то товар? Наверное, никто этого не любит. Как правило, такой неожиданный звонок вызывает у человека агрессию и непонимание того, почему ему звонят и предлагают что-то совершенно ненужное.
В данном случае причиной агрессии является неподготовленность и необдуманность. Большинство продавцов вместо того, чтобы попытаться заинтересовать клиента и назначить ему встречу, совершают простой обзвон. Если Вы хотите что-то продать клиенту, а не замучить его, то следующие основные правила холодных звонков помогут Вам достичь цели.
- Найдите хороший повод
Холодный звонок является нежданным для Вашего будущего клиента, и он вряд ли захочет о чем-то с Вами разговаривать. Лучше заранее подготовиться к звонку, изучив подробную информацию о компании. У сотрудников отдела обслуживания можно узнать, что и как они предлагают своим потенциальным клиентам. Прекрасным поводом для совершения холодного звонка может послужить обсуждение информации, опубликованной на официальном сайте компании. - Не пытайтесь торговать по телефону
Во время совершения холодного звонка у Вас есть только Ваш голос и улыбка, которая обязательно будет слышна при разговоре по телефону. Знание товара и надежда на то, что он окажется нужным для клиента сделает Ваш голос более уверенным.
В начале разговора обязательно представьтесь сами и представьте компанию. Не забывайте, что Вы звоните человеку с целью заинтересовать его определенной продукцией, а не продать ему эту продукцию. Во время совершения холодного звонка совсем неважно кто Вы и какую занимаете должность. Главным остается то, как Вы управляете собой и своим голосом. Данная техника звонка является достаточно эффективной при правильном ее использовании. - Уважительно относитесь к выбору клиента
Как правило, у компании, в которую Вы собираетесь звонить, уже имеются хорошие связи с поставщиками товара, аналогичного Вашему. Уважительно относитесь к своему клиенту и никогда не ставьте под сомнение правильность его выбора. Также не стоит давить на клиента, это приведет к тому, что он не захочет больше с Вами разговаривать и просто повесит трубку.
Не проявляйте агрессию и фарс по отношению к клиенту. Ни в коем случае не говорите: “Вы не сможете отказаться от моего предложения”, лучше скажите: “Разрешите мне рассказать Вам…”
Если в ответ Вы слышите: “У нас уже есть надежный поставщик, мы всем довольны”, можно поинтересоваться и спросить: “Все понятно. Вас полностью все устраивает или есть потребность в улучшении чего-то?”
В ходе разговора Вы должны постараться понять, чем именно другой поставщик устраивает данного клиента. Хорошо сложившийся разговор без определенной заинтересованности, даст Вам возможность понять и оценить ситуацию. - Знайте разницу между отказом и возражением
Не думайте, что Ваш холодный звонок кто-то с нетерпением ждет, а это значит, что потенциальный клиент не захочет разговаривать с Вами или же у него просто не будет на это времени.
Во время телефонного разговора сразу вводите клиента в диалог, так Вам будет проще общаться, а ему разговор покажется более интересным.
Не говорите о своей презентации, расскажите о ней при встрече с клиентом.
Если в ответ Вам говорят: “У меня нет для этого свободного времени”, - это не отказ, а возражение.
Назначьте встречу: “Я все понимаю. Давайте я к Вам подъеду и обо всем расскажу. Вам удобно будет встретиться в среду в два часа дня?”
Старайтесь чувствовать разницу между настойчивостью и излишней назойливостью. Если Вам говорят “нет”, то это явно отказ и Вам стоит завершить этот разговор. - Правильно назначайте личную встречу
Ищите любой повод, который даст Вам возможность назначить личную встречу с потенциальным клиентом. Не забывайте о том, что по телефону нельзя ничего продать и легче получить отказ. В некоторых ситуациях клиенту можно сказать: “Наша компания занимается…и мы хотим быть Вашим поставщиком. Давайте я ознакомлю Вас с нашей продукцией при встрече”.
Холодный звонок должен длиться не менее 2 минут, но и не более 5 минут. Если звонок длится дольше, то вероятность личной встречи снижается в разы.
Если в ответ Вы слышите просьбу прислать по факсу Ваше предложение, то подготовьте его на фирменном бланке и доставьте лично. Объясните это желанием познакомиться. Идите на встречу вместе с хорошим настроением и рекомендациями клиентов.
Читайте так же:
